Prodajni lijevak pomaže pretvoriti posjetitelje u kupce. Digitalni ekosustav pomaže izgraditi dugoročno povjerenje, zajednicu i održivo online poslovanje.
Kada ljudi prvi put čuju izraz digitalni ekosustav, često pomisle da je to samo novo ime za prodajni lijevak.
I ja sam u početku razmišljao slično.
Na kraju krajeva, oba pojma povezana su s online poslovanjem.
Oba uključuju web stranice.
Društvene mreže.
Newslettere.
Kupce.
Na prvi pogled razlika možda nije očita.
Ali što sam posljednjih mjeseci više istraživao internet, umjetnu inteligenciju, društvene mreže i online prisutnost, postajalo mi je jasno da digitalni ekosustav i prodajni lijevak nisu ista stvar.
Zapravo…
Prodajni lijevak može biti dio digitalnog ekosustava.
Ali digitalni ekosustav gotovo nikada nije samo prodajni lijevak.
I upravo je to tema ovog članka.
Ako ste pročitali moj prethodni tekst o tome što je digitalni ekosustav, ovo je njegov prirodni nastavak.
Tamo smo govorili o tome kako različiti digitalni alati zajedno stvaraju vrijednost.
Danas ćemo otići korak dalje.
Zašto ozbiljni online projekti ne razmišljaju samo o prodaji, nego o cijelom sustavu koji grade?
Zašto ljudi često brkaju digitalni ekosustav i prodajni lijevak?
Razlog je zapravo vrlo jednostavan.
I digitalni ekosustav i prodajni lijevak koriste vrlo slične elemente.
Web stranicu.
Blog.
Društvene mreže.
Newsletter.
Landing page.
Ponekad i online trgovinu.
Na papiru izgleda gotovo isto.
Ali kada pogledamo što je njihov stvarni cilj, razlika postaje ogromna.
Prodajni lijevak pokušava nekoga dovesti od prve interakcije do kupnje.
Digitalni ekosustav pokušava izgraditi mjesto kojem će se ljudi vraćati godinama.
To možda zvuči kao mala razlika.
Ali nije.
To potpuno mijenja način na koji planiramo sadržaj.
Način na koji gradimo web stranicu.
Način na koji koristimo društvene mreže.
Pa čak i način na koji razmišljamo o vlastitoj publici.
Funnel odgovara na pitanje “Kako prodati?”, dok digitalni ekosustav odgovara na pitanje “Kako ostati prisutan kada ljudi budu spremni kupiti?”
Autocesta i prometna mreža
Najlakše mi je ovu razliku objasniti jednom usporedbom.
Zamislite veliki grad.
U njemu postoje:
autoceste,
glavne prometnice,
sporedne ulice,
biciklističke staze,
tramvajske linije,
parkirališta,
pješačke zone.
Sve zajedno omogućuje ljudima da se kreću gradom.
Sada zamislite samo autocestu.
Autocesta ima vrlo jasan cilj.
Dovesti vas od točke A do točke B što brže.
To je odličan sustav.
Ali nije cijeli grad.
Prodajni lijevak upravo je poput autoceste.
Ima početak.
Ima kraj.
Ima jasno određeni smjer.
Korisnik prolazi kroz unaprijed planirane korake.
Primjerice:
Objava na Facebooku.
↓
Blog članak.
↓
Besplatan vodič.
↓
Newsletter.
↓
Prodajna stranica.
↓
Kupnja.
To je vrlo učinkovit proces.
Ali kada kupnja završi…
Autocesta je odradila svoj posao.
Digitalni ekosustav izgleda potpuno drukčije.
On više nalikuje cijeloj prometnoj mreži.
Ljudi mogu doći iz različitih smjerova.
Mogu otići.
Vratiti se.
Promijeniti put.
Otkrivati novi sadržaj.
Bez obzira gdje se nalaze, i dalje ostaju unutar istog sustava.
Zbog toga volim reći da je funnel autocesta, a digitalni ekosustav cijeli grad.
Mislim da upravo ta usporedba najbolje objašnjava razliku između ta dva pojma.
Kako izgleda prodajni lijevak?
Većina ljudi barem je jednom prošla kroz neki oblik prodajnog lijevka.
Možda toga nisu ni bili svjesni.
Vidjeli su oglas.
Kliknuli.
Došli na landing stranicu.
Preuzeli besplatan vodič.
Primili nekoliko e-mailova.
Kupili proizvod.
To je klasičan primjer lijevka.
Sve je unaprijed osmišljeno.
Svaki korak vodi prema sljedećem.
Cilj je vrlo jasan – konverzija.
Zbog toga su prodajni lijevci izuzetno korisni.
Pogotovo kada prodajete konkretan proizvod ili uslugu.
Ali…
Što ako osoba nije spremna kupiti danas?
Što ako joj se sviđa vaš sadržaj, ali želi još istraživati?
Što ako vas želi pratiti nekoliko mjeseci prije nego donese odluku?
U tom trenutku dolazimo do granice klasičnog funnel razmišljanja.
Jer prodajni lijevak često pretpostavlja da će se odluka dogoditi relativno brzo.
A stvarni život vrlo često izgleda drukčije.
Što se događa nakon prve kupnje?
Ovdje dolazimo do možda najveće razlike između digitalnog ekosustava i prodajnog lijevka.
Većina prodajnih lijevaka završava jednim ciljem.
Kupnjom.
Netko klikne na oglas.
Dođe na landing stranicu.
Prijavi se na newsletter.
Kupi proizvod.
I to je to.
Naravno, postoje i napredniji funneli koji uključuju dodatne ponude ili ponovnu kupnju. Oni mogu biti vrlo učinkoviti i imaju svoje mjesto u online poslovanju.
Ali često se postavlja jedno važno pitanje.
Što se događa nakon toga?
Hoće li se ta osoba vratiti?
Hoće li pročitati vaš novi članak?
Preporučiti vas prijatelju?
Podijeliti vaše iskustvo?
Kupiti nešto ponovno za šest mjeseci?
Ili će jednostavno nestati čim kampanja završi?
Upravo ovdje počinje razmišljanje o digitalnom ekosustavu.
Jer cilj više nije samo ostvariti jednu prodaju.
Cilj je izgraditi odnos koji traje.
Digitalni ekosustav ne završava prodajom
Kada razmišljamo kroz digitalni ekosustav, kupnja nije kraj puta.
Ona je često tek početak.
Kupac može postati redoviti čitatelj.
Pretplatnik na newsletter.
Član zajednice.
Netko tko preporučuje vaš sadržaj drugima.
Ili jednostavno osoba koja će vam se vratiti kada ponovno bude trebala ono što nudite.
Digitalni ekosustav ne pita samo kako prodati. On pita kako ostati prisutan.
To je velika razlika.
Jer ljudi danas rijetko donose odluke odmah.
Pogotovo kada je riječ o ozbiljnijim proizvodima ili uslugama.
Nekada će proći tjedni.
Nekada mjeseci.
Ponekad i godine.
Ali ako ste tijekom tog vremena nastavili dijeliti koristan sadržaj, vrlo je moguće da će se upravo vama vratiti kada dođe pravi trenutak.
Prodajni lijevak vodi do konverzije. Digitalni ekosustav gradi povjerenje koje dugoročno povećava broj konverzija.
Zašto najbolji online projekti grade zajednicu
Posljednjih mjeseci napisao sam seriju članaka o društvenim mrežama.
Facebook.
Instagram.
LinkedIn.
Pinterest.
TikTok.
Svaka od njih ima svoju publiku.
Svoj način komunikacije.
Svoje prednosti.
Ali pišući te članke postao sam svjestan jedne zanimljive stvari.
Najuspješniji projekti ne ovise o jednoj platformi.
Oni povezuju više različitih kanala.
Društvene mreže privlače pažnju.
Blog pruža detaljnije informacije.
Newsletter omogućuje izravnu komunikaciju.
Zajednica stvara razgovor.
Web stranica povezuje sve zajedno.
Kada svaki od tih elemenata ima svoju ulogu, nastaje sustav koji može funkcionirati godinama.
To je ono što nazivamo digitalnim ekosustavom.
Kako se promijenio moj način razmišljanja
Prije nekoliko godina i sam sam razmišljao prvenstveno o tome kako dovesti ljude na određenu stranicu.
Kako povećati broj prijava.
Kako ostvariti konverziju.
Danas na to gledam drukčije.
Više me ne zanima samo kako nekoga dovesti do jedne akcije.
Puno me više zanima kako povezati blog, društvene mreže, newsletter i zajednicu u jednu smislenu cjelinu.
Ako netko pročita članak na Filipovom Blogu, možda će me pratiti na Facebooku.
Netko drugi će se prijaviti na newsletter.
Treći će se uključiti u raspravu u grupi.
Četvrti će tek za nekoliko mjeseci ponovno posjetiti blog.
I sve je to u redu.
Jer cilj nije da svi naprave isti korak.
Cilj je da svatko pronađe način na koji želi ostati dio tog digitalnog prostora.
To je razlika između linearnog procesa i dugoročnog odnosa.
Digitalni ekosustav u praksi
Teorija je korisna.
Ali tek kada vidimo konkretan primjer, stvari postaju puno jasnije.
Zamislimo da netko prvi put naiđe na moj sadržaj.
Možda putem Googlea.
Možda preko Facebooka.
Možda mu je netko poslao članak.
Možda ga je pronašao zahvaljujući umjetnoj inteligenciji koja je preporučila određeni tekst.
Ako razmišljamo kroz prodajni lijevak, cilj bi bio vrlo jednostavan.
Dovesti ga što prije do prodajne stranice.
Ako kupi – odlično.
Ako ne kupi – velika je vjerojatnost da je “ispao” iz procesa.
Ali kada razmišljamo kroz digitalni ekosustav, priča izgleda drukčije.
Osoba može pročitati jedan članak.
Nakon toga posjetiti drugi.
Prijaviti se na newsletter.
Početi pratiti Facebook stranicu.
Pridružiti se Facebook grupi.
Pogledati video.
Tek nakon nekoliko mjeseci odlučiti da želi saznati više o nekom projektu o kojem pišem.
Nitko je nije gurao kroz unaprijed određeni put. Sama je odabrala svoj.
I upravo je to snaga digitalnog ekosustava.
Kako danas izgleda moj digitalni ekosustav
Posljednjih mjeseci možda ste primijetili da na Filipovom Blogu pišem o vrlo različitim temama.
Facebook.
Instagram.
LinkedIn.
TikTok.
Pinterest.
Google.
Umjetna inteligencija.
SEO.
Newsletteri.
Na prvi pogled moglo bi se činiti da su to nepovezani članci.
Ali meni se dogodila jedna zanimljiva promjena.
Više ih ne promatram kao odvojene teme.
Počeo sam ih promatrati kao dijelove istog sustava.
Otprilike ovako.
Google i tražilice dovode nove čitatelje.
Blog odgovara na njihova pitanja.
Društvene mreže pomažu da sadržaj dođe do novih ljudi.
Newsletter omogućuje izravnu komunikaciju.
Facebook grupa otvara prostor za razgovor i razmjenu iskustava.
A svaki novi članak ponovno povezuje sve te elemente.
Nijedan od njih nije dovoljan sam za sebe. Ali zajedno stvaraju digitalni ekosustav.
Zbog toga danas puno manje razmišljam o pojedinačnim platformama.
Puno me više zanima kako surađuju.
Digitalni ekosustav nije popis alata. To je način na koji ti alati zajedno stvaraju vrijednost.
Funnel je dio digitalnog ekosustava
Možda sada zvuči kao da govorim protiv prodajnih lijevaka.
Nije tako.
Naprotiv.
Mislim da su dobro osmišljeni funneli i dalje vrlo korisni.
Ako imate proizvod.
Ako nudite uslugu.
Ako želite olakšati put od prvog kontakta do kupnje.
Prodajni lijevak može biti izvrsno rješenje.
Ali…
Funnel nije zamjena za digitalni ekosustav.
On je samo jedan njegov dio.
Baš kao što je autocesta dio prometne mreže.
Baš kao što je jedna ulica dio cijelog grada.
Kada ljudi završe svoj put kroz funnel, dobro je da postoji razlog zbog kojeg će ostati povezani s vama.
Možda će nastaviti čitati vaš blog.
Možda će pratiti vaše objave.
Možda će se vratiti kada im zatreba nova usluga.
Možda će vas preporučiti prijatelju.
Upravo tada digitalni ekosustav nastavlja raditi svoj posao.
Najveća razlika u jednoj rečenici
Ako bih cijeli ovaj članak morao sažeti u jednu misao, rekao bih ovako:
Prodajni lijevak pomaže ljudima da postanu kupci. Digitalni ekosustav pomaže da i nakon toga ostanu dio vaše priče.
Mislim da upravo ta razlika postaje sve važnija.
Internet se mijenja.
Ljudi imaju sve više izbora.
Povjerenje se gradi sporije nego prije.
Zato vjerujem da će u godinama koje dolaze pobjeđivati oni koji ne grade samo kampanje.
Pobjeđivat će oni koji grade sustave.
Internet se mijenja. Mijenja se i način na koji gradimo online poslovanje.
Kada sam prije nekoliko godina ozbiljnije počeo istraživati internet, uglavnom sam razmišljao o pojedinačnim alatima.
Kako napraviti web stranicu.
Kako otvoriti Facebook stranicu.
Kako poslati newsletter.
Kako dovesti više posjetitelja.
Svaki od tih elemenata promatrao sam zasebno.
Danas ih više ne gledam tako.
Puno me više zanima kako zajedno stvaraju vrijednost.
Možda je upravo to najveća promjena koju sam primijetio posljednjih mjeseci.
Ne mijenjaju se samo platforme.
Ne mijenjaju se samo algoritmi.
Mijenja se način na koji razmišljamo o internetu.
Sve više shvaćamo da web stranica nije odvojena od newslettera.
Newsletter nije odvojen od društvenih mreža.
Društvene mreže nisu odvojene od Googlea.
Google nije odvojen od umjetne inteligencije.
Sve više postaju dijelovi jedne veće cjeline.
Upravo zato vjerujem da ćemo izraz digitalni ekosustav u budućnosti slušati sve češće.
Ne zato što je postao moderna riječ.
Nego zato što sve bolje opisuje način na koji danas nastaju uspješni online projekti.
Prodaja je važna. Povjerenje je još važnije.
Naravno da svaki projekt želi ostvariti prodaju.
Bez toga je teško dugoročno razvijati posao.
Ali mislim da danas postaje jednako važno izgraditi nešto zbog čega će se ljudi poželjeti vratiti.
Novi članak.
Nova ideja.
Koristan alat.
Newsletter.
Zajednica.
Razgovor.
Sve su to mali razlozi zbog kojih netko ostaje dio vaše priče.
Zbog toga vjerujem da budućnost nije u biranju između prodajnog lijevka i digitalnog ekosustava.
Najbolji online projekti koriste oboje.
Prodajni lijevak pomaže ljudima da lakše pronađu ono što im treba.
Digitalni ekosustav daje im razlog da ostanu i nakon toga.
To nije suprotnost.
To je prirodna nadogradnja.
Prodajni lijevak odgovara na pitanje kako prodati. Digitalni ekosustav odgovara na pitanje kako izgraditi odnos koji traje.
Ovo je tek početak jedne veće priče
Ako ste posljednjih mjeseci pratili Filipov Blog, možda ste primijetili da sam pisao o Facebooku, Instagramu, LinkedInu, Pinterestu, TikToku, Googleu, umjetnoj inteligenciji, SEO-u, newsletterima i online prisutnosti.
Na prvi pogled to izgledaju kao različite teme.
Ali meni se sve više čini da govore o istoj stvari.
Kako povezati različite digitalne elemente u jednu smislenu cjelinu.
Zbog toga će digitalni ekosustavi u razdoblju koje dolazi biti jedna od glavnih tema Filipovog Bloga.
Ne zato što želim pratiti trendove.
Nego zato što vjerujem da upravo kroz njih možemo bolje razumjeti kako internet funkcionira danas.
I kamo ide sutra.
Ako vas zanimaju ovakve teme…
Ako vas zanimaju internet, online poslovanje, društvene mreže, umjetna inteligencija i digitalni alati, pozivam vas da se prijavite na moj newsletter.
Uz prijavu možete besplatno preuzeti PDF vodič:
“7 znakova da online poslovanje ulazi u novu fazu.”
U njemu dijelim razmišljanja o promjenama koje primjećujem na internetu, ali i o projektima koje istražujem i za koje vjerujem da bi mogli obilježiti razdoblje koje dolazi.
Vjerujem da je ovo tek početak jedne puno veće priče.
Jer…
Internet nije samo za skrolanje.
Sve više postaje prostor u kojem sadržaj, zajednice, tehnologija i ljudi zajedno stvaraju digitalne ekosustave koji će oblikovati način na koji učimo, radimo i gradimo online poslovanje.
